В наш неспокойный век, когда всё (или, точнее, почти всё) можно купить
за деньги, полезные связи все же не утратили своего значения. Как
познакомиться и установить дружеские или доверительные отношения
(профессиональный термин) с нужным вам человеком? Рассмотрим этот
процесс конспективно.
Первый контакт или установление знакомства с объектом
Итак,
обозначим действующих лиц. Вас назовем лицом заинтересованным, нужного
вам человека – объектом. С чего начать? Конечно с предварительного
заочного изучения будущего знакомого, извините, объекта, его интересов,
привычек и увлечений. Я уж не говорю о местах проживания, работы и
распорядке дня. Это само собой разумеется. Как изучать? Лучший способ –
сбор информации через знакомых объекта «втемную», то есть не показывая
особо своей заинтересованности. Следить за знакомым не рекомендуется.
Здесь нужны знания и навыки филера, которых у вас нет.
Собранная
по крупицам информация об объекте поможет вам сформировать в своем
облике и поведении нужный образ и выбрать необходимые место, момент и
предлог для вступления в первый контакт. Как вы понимаете, первый
контакт имеет очень важное значение. От того, как вы умело
подготовились к нему и как провели, будет зависеть ход дальнейшего
закрепления знакомства.
Конкретных советов давать не будем. Все
зависит от собранной по объекту информации. Иной раз приходится даже
собачку заводить, чтобы найти предлог и момент для знакомства, зная,
что объект регулярно по вечерам выгуливает своего ротвейлера или
той-терьера. Приведу лишь некоторые факты, которые помогут установить
первый контакт.
Известно, что восприятие человека человеком –
процесс активный и двусторонний. Причем объем восприятия у разных людей
различен.
Молодое поколение (15-20 лет) не имеет большого опыта. Оно любит новое,
неизведанное, всегда открыто к общению. Над ним не довлеют стереотипы и
штампы восприятия. Оно искренно и не так подозрительно.
Люди среднего возраста (35-45 лет) имеют уже довольно большой опыт
общения. У них сильно развиты стереотипы восприятия. Они более
категоричны в оценках и действиях, проявляют больший интерес и
любопытство к новым знакомым, но и более подозрительны.
Старший возраст (более 50 лет) характеризуется
снисходительно-философским отношением к жизни и людям.
Женское
восприятие острее, чем мужское. Для женщин характерно хорошо развитое
конкретное образное мышление и интуиция. Женщины отличаются большей
наблюдательностью, эмоциональностью и любопытством к окружающим.
При восприятии нового для них человека большинство людей ориентируются на:
- его внешний облик – пол, возраст, одежду, фигуру;
- то, что он говорит;
- манеру поведения – мимику, жестикуляцию, тембр голоса, осанку и походку;
- то, что он в данный момент делает.
Существуют эффекты, которые приводят к сужению и искажению восприятия:
- «обобщение» (курить сигару – эталон преуспевающего дельца);
- «установка» (на паспортном контроле не реагируют на акцент, только на документ);
- «ореол» (детально разглядеть изъяны у известных и состоятельных людей трудно);
- «новизна» – (новое и необычное бросается в глаза прежде всего, забивая восприятие остального);
- «проекция» – (собственные недостатки и достоинства переносятся на других – хитрец видит вокруг себя только хитрецов).
Диапазон
адекватности восприятия у обычных людей невелик – 40-60%. У
профессионалов (учителя, психологи, разведчики и т.д.) – 70-90%.
Хорошим упражнением для расширения объема восприятия является
составление словесных описаний встречных людей, стремление найти у них
новые детали, на которые раньше не обращал внимания.
Вернемся к первому контакту.
Задача
установления знакомства облегчается, если заинтересованному лицу своим
видом и поведением удается произвести приятное впечатление на объект,
вызвать у него любопытство и желание продолжить общение. При этом, как
показывает практика, положительное восприятие вызывает человек,
социальный статус которого несколько выше собственного.
Здесь
уместно упомянуть о такой категории, как симпатия, то есть эмоционально
положительное восприятие одного человека другим. Симпатия тем выше, чем
больше видны сходства черт характеров двух людей, необязательно
положительного свойства. В частности, взаимные слабости и недостатки
иногда могут вызвать большую симпатию. Поэтому надо постараться, как
можно раньше найти эти сходные черты.
Для первого контакта с
объектом и последующей беседы следует выбирать нейтральные темы:
погоду, спорт, домашних животных, события общественной и культурной
жизни и т.д. Беседа должна быть легкой, без противоречий, возражений и
споров. При постановке вопросов не следует настаивать на ответах. Не
надо задавать вопросы, на которые можно получить отрицательные ответы.
Следует исключить все, что может вызвать разногласия, напряжение и
тревожность. В центре внимания должна находиться тема, не связанная с
принятием решения и которую легче поддерживать в ходе первой беседы.
Важно,
Решающим фактором успеха первого контакта можно считать заинтересованность объекта в продолжении знакомства, когда он видит в вашем лице человека, который может удовлетворить его интересы и потребности в деловой, общественной или культурной области.
ПСИХОЛОГИЯ ЗАКРЕПЛЕНИЯ ЗНАКОМСТВА
Итак, первый контакт с объектом успешно установлен – он выразил желание продолжить знакомство. На этом этапе важно не порвать протянутую между вами нить и со временем превратить ее в прочный канат.
Для этого налаживаем регулярное общение с объектом на основе общих интересов. При этом активно используем материальное (угощение, подарки, финансовая поддержка и т.д.) и духовное (поздравления, комплименты, похвала, сочувствие, советы и т.д.) стимулирование.
Важно найти общую тему, обсуждая которую заинтересованному лицу не следует демонстрировать свою информированность и оригинальность суждения. Общей темой может быть та область, где объект преуспевает, обладает опытом, то есть может быть активной стороной. Надо не забывать подчеркивать оригинальность суждений знакомого (теперь его уже можно так называть).
Однако к общей теме можно обратиться, когда состоится беседа вокруг нейтральных интересов типа хобби. Не следует исчерпывать предмет интереса знакомого до конца.
Приемы, которые следует использовать в беседе:
- «Проблемы». Заговорить о чем-нибудь проблемном или сенсационном, касающимся общей темы. Собеседник будет стремиться объяснить неясности. При этом следует демонстрировать нарастание интереса к тому, что он говорит.
- «Детализация», то есть повышенный интерес к деталям и подробностям.
- «Переключение». Рассуждая по избранной общей теме, заинтересованное лицо все чаще включает отдельные элементы другой темы – переключает распространение эмоций с одной темы на любую другую.
- «Формулировка принятого». Заинтересованное лицо периодически формулирует вслух то, что собеседник желает подчеркнуть.
- «Подведение итогов», суммирование высказанного собеседником с выделением совпадений во мнениях. «Оправдание ожидания». В ответ на определенные проявления действий знакомого можно сказать: «Я о вас так и думал. Я знал, что мы сойдемся во мнениях».
В ходе встреч заинтересованному лицу следует проявлять быструю и положительную реакцию на высказывания знакомого. Нельзя уличать знакомого в неточностях. Он должен понимать, что все сообщаемое им учитывается. Этого можно добиться путем высказывания следующих фраз: «Оказывается, вы общительны», «Мне нравится ваша непосредственность», «Вы быстро ориентируетесь», «Вы понимаете точку зрения другого человека».
Здесь сделаем паузу и задаемся вопросом: что движет человеком поступать так или иначе? Дадим немного теории, куда ж нам без нее деться?
Поведение человека определяется его потребностью. Потребность – объективное или субъективное состояние человека, который нуждается в чем-либо. Существуют две основные формы потребности – духовная и материальная. Эти формы можно также разделить на уровни. Если человеку не удается удовлетворить потребность высокого уровня, он стремится как можно полнее удовлетворить потребность низших уровней.
Средний человек на Западе удовлетворяет свои физиологические потребности на 85%, потребность в безопасности – на 70%, в общении – на 50%, в уважении – на 40%, в самовыражении и творчестве – на 10%. Хотелось бы увидеть эти цифры и по отношению к среднестатистическому россиянину, но, увы, такая статистика, если и существует, то запрятана в сейфах самого «высокого дома».
Не каждая потребность человека превращается в поступок или действие. Это случается тогда, когда потребность в достаточной степени активизирована. Лучший способ активизации потребности – хотя бы частичное ее удовлетворение, что порождает удовольствие и новую потребность в его получении.
Когда духовная или материальная потребность человека достаточно активизирована, то возникающие при этом чувства и желания ее удовлетворить создают особую напряженность, побуждающую человека к определенным действиям. Эта напряженность называется мотивационной, а побуждение на конкретное действие или деятельность – мотивом.
Теории хватит, продолжим практическую деятельность по установлению доверительных отношений с нужным вам человеком. Для этого, как вы уже, наверное, догадались, надо выявить его духовные и материальные потребности.
Перечислим то, что хотелось бы знать о знакомом:
- политические, философские и религиозные убеждения;
- сущность его идеалов в поведении и поступках людей, литературе и искусстве;
- нравственные критерии – отношение к правилам и нормам общежития, лицам другого пола, взаимоотношениям в семье;
- источники и размеры доходов и расходов, их соотношение с прожиточным минимумом;
- личное отношение знакомого к своему материальному и служебному положению;
- содержание удаленных и близких жизненных целей, интересы, склонности, желания, трудности, причины недовольства;
- черты характера знакомого.
Конечно, было бы проще посадить вашего знакомого за стол, дать ему пару листов бумаги и ручку – и пусть отвечает на перечисленные вопросы. Однако здесь такой метод не подходит. Каждая встреча должна тщательно готовиться, а крупицы полученной информации накапливаться и анализироваться. В ходе изучения знакомого следует обращать внимание на
- несоответствие убеждений человека его официальному положению; - проявление чувства обиды;
- стремление выйти из трудного положения, восстановить утраченное;
- готовность проявлять чувство долга, признательности или ненависти;
- проявление жадности, эгоизма, тщеславия;
- поведение, выходящее за рамки дозволенного законами и общечеловеческими нормами.
И лишь после того, как знакомый неоднократно проявит намерение воспользоваться предоставленной ему возможностью удовлетворить свои потребности с вашей помощью, можно говорить о наличии у него мотива к сотрудничеству, то есть об установлении с ним доверительных отношений.
АВТОР - Александр Платов, сайт "Школа жизни"